10月27日上方网消息，今日上午，2017第十五届TFC全球泛游戏大会在厦门杏林湾大酒店举行，华清飞扬 COO 叶大鲁受邀出席大会。在会上，华清飞扬COO叶大鲁发表了主题为《军事游戏的国际化之路》的演讲，他分享了华清飞扬在国际市场比如日本、韩国以及其他地区发行游戏的经验。他以《战舰帝国》在日本的发行情况为例，详细的分解了在日本市场的一系列本地化处理。另外，他也详细的谈及了游戏在韩国地区本地化运营的注意点。比如通过韩国发行团队不断深入了解玩家的需求和喜好，进行调整优化，比如每隔一段时间举行玩家见面会，邀请活跃玩家与运营人员进行面对面的交流等等。另外，他也谈及了游戏企业在东南亚以及欧美地区需要注意的关键点，东南亚可以补充大量的低价用户，非激励用户CPI成本在$0.5-$1.2左右(不含新加坡)等等。
以下为演讲实录：
我分享的主题是军事类的游戏怎么样国际化，就是游戏怎么样出海，主要讲一讲我们在出海上遇到的一些困惑以及一些经验。我先给大家放一段我们最近做军事游戏的视频。看几年前的推广的游戏，这款产品相当于几年前的产品应该有非常大的改观。在产品上要做不断地迭代，现在的产品相对三年以前的产品不再是一个量级的产品，可以把几年前的产品如果你拿到现在来看，可能就已经不太适合于现在的潮流。其实手游发展到现在，整个精品化的趋势是越来越明显。在最早期的跑马圈地式的产品现在已经越来越不适合于现在这样一个市场，所以说因为产品如果说你想做好出海，做好国际化，那你的产品的制作水准就必须得达到能够适用于国家市场的水平。
国际市场和国内市场还是有非常大的区别，在国内其实很多的产品在国内跑得很好，你到海外跑得可能不是那么的理想。比如说在前些年我们国内很多arpg产品在出海的时候遇到了一些困难，随着产品不断地迭代优化，现在我们看到也有一些arpg产品在国外取得很好的成绩。比如说像slg这种产品在欧美相对比较好一些，在亚洲市场相对稍微弱一些。我们军事策略卡牌类在亚洲更好一点，但是在欧美表现也还不错。游戏的玩法还是要更加的国际化一些，我们就要思考一下我们在发行的时候，在走到出海这一块要有很多东西要去想。首先，到底我们现在是代理别人发行，还是自主去发行。想在这个市场推广成功，要和当地媒体多做一些合作比如说像我们目前来说，我们最开始是从日本市场开始先自己发行，后来我们在韩国组建了本地的团队，韩国市场达到了排行榜第4名。另外我们自己在海外发行的时候，我们在国内的团队来发国际市场，还是我们用一些相对本地化的一些团队去发行，这个选择各有各的优缺点，相对来说如果本地化团队我们的打法上更中国化一些，还有一些国内通用的相对常见的一些打法去打。如果要是用一些本土的团队，可能会更加熟悉本地的市场。我们公司在发日本的时候，使用的就是我们国内的团队来发行，取得非常好的成绩。我们在日本市场我们做了已经也有快三年的时间，我们仍然现在能够在日本畅销板保持在30名左右这样一个成绩，对于一款三年的产品这也非常不容易。我们在发行韩国的时候，就采用了在韩国本地组建了一个本土的发行公司，因为韩国这个市场相对于日本市场有很大的不同，首先有一个很大的城市叫做首尔，占韩国很大的比例。所以我们运营的手法可以在一个城市去做，相对于在中国更广大的市场来说，可能一些本地的，比如说他可以做包括电视、做一些公交车，包括大的地推的广告，会更加的低廉一些。另外，在发行的时候我们还有全球混服和地区专服这样的问题，我们在发行的时候其实遇到了一些这方面的问题，比如说我们在发日本市场的时候，刚开始开的是国际，我们同时开了日本专服和本地服之后，这个数据就有比较大的改观。在做国际化的时候，这是大家要注意的一个问题。
后面我介绍一下我们在走国际化的时候我们遇到的一些问题以及我们的一些经验。先介绍一下我们在做日本市场，这是我们《战舰帝国》从1月份-7月份目前排行榜上的排名，运营的两年多之后，我们在iOS的畅销版仍然达到11名，从曲线上来看长期稳定在20名-50名之间，这样的一个游戏应该算是真正的常青藤了。我们在日本发行的有利因素，首先我们发现有国内优异的表现，在发日本市场之前，在国内发了大概小半年的时间，积累很长时间的调试的各种各样的经验，已经基本上达到一个非常优质的状态，这也是我们现在开始日本市场的发行。另外就是这个题材，你扒一个地区题材也是非常重要的因素，日本是有海洋的情结，这样的题材非常适合日本市场。对于日本有这种民族倾向的区域，很容易引起日本玩家收集的欲望。
另外，这是我们《战舰帝国》在日本，熟悉日本游戏应该很多人知道这个制作人，他是日本非常资深的制作人，是《战舰帝国》忠实玩家，请他作为我们在日本这边高级的顾问。我讲一下我们在日本的本地化遇到的一些问题，首先就是语言，语言这一块我们全部采用是地道日本人跟我们来做，这里面举一个例子，德国在日语中正确的满意是“德”，如果更地道是“独”。另外要充分理解当地人的一些生活习惯，比如日本人他特别喜欢致力于以节假日为主，另外在日本市场还有一个比较明显的特点就是每个月的月初效应，这个时间点是他们发工资的时间。所以说一般的一些充值的活动都会选择在这个时间点去做，让他们能够取得比较好的效果。第三个方面就是日本相对于中国、韩国这样一些地区，他们不太喜欢攀比，比较忌讳做一些消费排行榜的东西。我们看一下在推广的一些经验，首先叫做事前登陆，就是预约下载，这个在日本已经拥有非常多年的传统，他们在家用机时代就有这个传统。另外，日本人很重视声优，还有广告。我们针对日本市场投放的广告方面不同于大多数的海外市场，这个在其他国家占比非常多的渠道在日本占比并不是很大，所以想在这个市场推广成功，要和当地媒体多做一些合作。我们做得一些素材其实跟在国内做推广的时候非常不一样，国内多数是以非常热血的内容，特别写实的战舰为主，而在日本推广的时候有很多素材是这样。
接下来给大家介绍一下在韩国的情况，在韩国市场我们请了一个很高的一个人气的女团，他们做我们战舰的代言，通过这个女团的合作变成比较大众的产品。在韩国的时候我们跟谷歌进行比较紧密的合作，右边是在韩国拿到了多次的首页推荐，最高做到排行榜的前四名。我们在跟谷歌进行商业合作的时候，其实也做了比较多的工作，我们对一些难以实现和游戏有冲突的工作我们都会进行提前协商。另外，谷歌对手机按纽有一个很明确的要求，这个都是他这个平台角度上给你提的意见。你需要把状态和导航栏给隐藏掉，如果想跟谷歌进行合作，这都是很必要的内容。另外，我们通过女团把用户群进行了比较大的扩大。这是我们当时在韩国取得成绩的截图，谷歌做到排行榜第四，APP Store做到排行榜第8名。同样跟日本市场类似，我们做了比较多的深度的运营，因为韩国是本土化经营，所以我们跟当地的玩家进行交流非常的顺畅。我们会根据玩家的需求，不断地进行调试，并且隔一段时间我们也会进行玩家见面会的活动，通过这个对我们产品进行不断地优化。在韩国的一个节日的时候，我们特别制作了一艘韩国的潜艇。另外我们抓住了好胜的心理，把他们和日本及港澳台的玩家就进行了混服，让他们进行直接对抗。相对来讲，韩国的玩家他们更喜欢国际服，跟日本市场非常大的不一样。一样，他有他付费的习惯和喜好，这个也是需要根据当地来做。韩国玩家的信用卡额度都是在月初进行重置，相对于日本的玩家，韩国玩家付费的深度会更大一些，更深一些。
后面到其他市场我们还是以独代数据为主。我们给了台湾本土发行商，这在台湾地区做到免费版的第一名。东南亚地区，这个地区很有意思，他们的付费不是特别的好，但是这样一个地区其实对于我们在做产品的时候非常有好处，一方面如果说对于比如像SLG这样的产品，可以进行活跃。这样对于一些付费比较好的玩家扩大内容，产生收益更多像德国的玩家、欧美的玩家或者日韩的玩家，但是需要有大量的用户，有基础这是一方面。另外一方面，因为用户获取成本比较低，很多情况下可以考虑用东南亚的玩家来做前期的产品测试，他的用户质量在流传各方面这还是很不错，只是付费稍微差一点。欧美的市场用户对于我们这种卡牌游戏的玩法不是很熟悉，我们在推广的时候有很多的玩家问你卡牌的游戏怎么玩之类的问题，这个相对来讲不像亚洲这些国家用户对这类玩家更加熟悉。另外还有一点，军事游戏像在德国、俄罗斯这样的国家拥有不少粉丝，所以在这样一些地区成绩会相对比较好一些。
我的演讲完了，谢谢大家!
TFC大会简介：第15届TFC全球泛游戏大会在厦门杏林湾大酒店举办，本届大会以“创新、突破、升维”为主题，在秉承“火爆、专业、干货、成果、接地气”的宗旨，跨界整合移劢游戏、直播行业、VR/AR/AI、泛娱乐4大领域，融合泛游戏上下游优质资源，突破移动游戏与智能娱乐新境界，不断突破自身为泛游戏行业引入全新的元素。
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