9月28日-29日，2016第十三届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展在广州南丰国际会展中心举行，作为本次TFC大会极为重要的组成部分，2016TFC移动游戏海外论坛也同期开展。Aviagames CEO Vickie Chen发表主题为《北美手游市场营销新秘笈》的精彩演讲。 Vickie Chen从自身在移动游戏领域的发展经历延伸到中国游戏在北美地区的发展。她谈到“中国游戏企业进入北美市场非常早，虽然走了不少弯路，但是中国游戏在北美市场也获得了不错的成绩，目前中国游戏企业出海到北美的品类，第一，变现能力非常强的游戏，第二，应用;第三，跨境电商”。她表示，整个北美市场，底子好，规模大，增幅大，用户基础好，但充满了挑战。
而对于游戏企业出海营销推广问题，Vickie不仅介绍了其公司在营销方面的策略，也以《女神联盟》游戏海外推广为例，详细的解析了其海外营销推广的步骤，希望以此助力更多欲出海的游戏厂商更好的发展，同时，也希望与更多的游戏厂商相互合作共赢。
以下为演讲实录：
大家好，首先非常感谢上方网给我这次机会，也看到了很多老朋友。因为我自己在北美的时间比较多，所以今天的主题是关于北美市场的。
首先先做一个自我介绍，我到目前为止有15年互联网、12年游戏的经验，主要的方向就是聚焦在市场和发行这一块，之前我一直都是在搜狐和搜狐畅游，最开始是一个搜狐游戏部门的时候，就加入了，后来一直成为上市公司，2008年我从搜狐辞职到北美读了EMBA的学位，毕业之后被畅游的老板邀请回来，所以在2011年到2014年的时候，我担任搜狐畅游北美的总经理，核心业务就是做发行，最开始的时候是做端游，页游，也在2013年的时候开始进入手游发行领域。
在畅游期间取得了一些成绩，那时候跟中信网公司算是比较早的一波到北美的公司，一开始交了很多学费，这不是白交，后面取得了一些成绩，我们在北美发行了页游也是中国深圳公司研发的我们累计的收入已经达到了3000多万美金的收入。我们在畅游北美的时候，发行的第一款手游，也拿到了谷歌和苹果的10天的推荐，2014年到2015年底，我是加入了蓝标下面的子品牌，就是帮中国出海的北美游戏公司提供市场营销服务这方面的，在SNK的时候也从零开始做起，因为那时候正好适应中国公司出海到北美的趋势，那个时候做的客户，包括手游《女神联盟》，是我们整体做的市场营销，包括北美，还有日本也是我们做的。
2016年初的时候，我跟我的合伙人一起出来创立了自己的公司，这个公司有两个品牌，两方面的核心业务，一个就是Aviagames，我们开发代理中国的游戏，发行到欧美，我们的主要市场就是欧美，另外一个市场就是NEWCODE，我们可以采取代理的方式发行到北美，另外一种方式比较灵活，我们可以为中国的公司出海提供市场方面的服务和合作。
首先分享一下北美市场的一个机会，北美市场，中国公司进入北美市场，开始是非常早的，大概是在两千零几年的时候，比如像IDG甚至之前的公司，在那边也取得了不错的成绩，2008年、2009年的时候像我提到的完美、畅游、等一些公司也进入了这个市场，现在越来越多了，比如刚才的嘉宾，比如6waves也取得了非常好的成绩。整个北美市场呈现了一个非常好的增长趋势，虽然不像2013、2014、2015增长幅度这么大，每年有30%的增长，但2016、2017每年还会有上位数的增长，再加上美国市场本身的基础特别好，用户的质量非常高，忠诚度和付费意愿和能力非常好，所以还是特别值得大家探索这个市场。
第二想说的是，中国手游在北美市场，这两年非常好，之前我们进入市场走了很多弯路，交了很多学费，但大家可以看到中国游戏在北美市场取得了不错的成绩，2016年预计整体比2015年收入翻番，会达到1亿多美金的收入，在去年只有5000万的样子。
第三想说的是，目前的趋势，中国公司出海到北美主要的品类，第一是变现能力非常强的游戏，第二是应用，第三是很多的跨境电商，整个北美市场，这边有一些数据大家可以看到，底子特别好，规模大，增幅大，用户基础好，但还是充满了一些挑战，最开始很多公司进入市场的时候，也进行了比较简单、粗暴的方式，上来就打榜，上来直接买量，但实际上这种方式这两年效果越来越差了。
大家可以看到美国目前所有的应用，不管是游戏还是其他的应用加在一起，已经有200多万不止了，大家可以看到数据里的对比，整个应用的用户的广告获取，2016年比2015年增长了39%，这个听上去是非常恐怖的，游戏方面呢，游戏的广告购买的用户获取，增幅是在32.5%，这是从1月份到8月份的数据对比。比如我一直做代理发行的，我整个空间有多少呢?我除去空间的30%除去给开发商的百分之十几到百分之二十不等，我自己的空间最后只有50%左右，我还要出市场费，大家就清楚了，如果CPI是这样的增幅，自己还赚钱吗?所以关键的挑战就是怎么降低用户获取产品。
我们给出的解决方案，过去这两年也得到了很多应用和实践，就是整合营销，其实这个词不新了，在国内被应用的非常透彻，非常广泛了，尤其是很多大的公司，品牌公司，在美国的话，因为很多中国公司出海到北美的时间和规模不大，所以采取整合营销的还不是很多。
首先整合营销包括几大块，第一个还是效果营销，其实说实话，整个效果营销，也就是说买这个广告用户还是占了整个市场预算的大部分，会给你贡献大部分的用户，但同时因为你要降低整个的ECPI，所以使命是说，怎么提供怎么用户量，我们推荐的两个方式，一个是适当的做一些PR，这个不会花很多钱的，在北美做两个月的项目，也就是三四万美金的样子，也许更低。
主要的作用就是起到预热的作用，制作期待度，同时能够提升行业人士和媒体对你产品的关注，第二能够帮助你建立主子用户，以及基于他们核心的社区。另外一方面也有两位嘉宾提到了，就是网红营销，这是我今天提的比较重点的方面，主要作用就是在于网红给你产品的一个倍数，因为网红是靠内容和创意赢得粉丝，赢得关注的，所以创意以及他帮助你制作产品的推广、素材这方面起到了非常好的作用。
第三就是最直接的结果，就是帮助你和你的产品带来新的用户，并且能够提高用户的活跃度，这个要看你怎么用这些资源。
首先介绍一下PR这一块，因为一般在北美的话有一个特点，之前在其他地方做演讲的时候也强调过，美国的媒体跟中国的媒体差别很大，媒体本身的主见是非常强的，不太会受说，我跟你关系好，我给你发比较重点的位置，所以两点很重要，第一就是怎么抽出产品核心的卖点，要了解每一家媒体，他们关注的重点是什么，因为不同的媒体，不同的编辑关注的特点是不一样的，而且很多都是自己写稿的，很少的编辑用你的。
另外相关性最大的，第一游戏类的，美国有很多老牌的游戏媒体，他们也陆陆续续开辟了手游频道，而且美国的用户有一个特点，有时间他们一周或者一个月玩多平台，比如加油机、PC、手游都会玩，第二类就是科技类的，对于公司的品牌有很多积极的推广和曝光效果，还有一些就是综合，比如娱乐、生活、动漫相关的媒体。
这边给大家举一个例子，就是我们帮助游族推第一款《女神联盟》的时候，大概的背景就是我刚才说的，就是游族第一次在北美推手游，之前他们做页游的《女神联盟》非常成功，但手游还是不一样的，所以当时找到了我们进行合作，整个目标也是比较简单，就是能够使《女神联盟》这个游戏进入北美市场取得成功，制造期待度，引起玩家的关注。
基于这个目标，我们做了一系列的PR行为，首先先是去基于这个产品本身的特点和竞争产品的比较，各方面给策略和定位，怎么包装起来更与众不同，更能够打动媒体中的编辑和用户。另外进行一系列的发稿，尤其重点稿件，因为美国媒体不会总给你发稿，比如你这个公司或者说同一款产品，我今天发了，明天还发，后天还发，这是不可能的，美国的媒体一个星期发一篇就是很少了，所以进行了一系列的策划，用不同的结构覆盖不同的媒体，最后的效果非常好，最典型的一个效果就是我们帮助这个产品，在他上线之前，在最老牌的媒体IGN的手游期待榜，也在首页的位置，排到了新手游期待榜的第一名。这个期待榜不是编辑手动操作的，完全是基于程序抓取的，当时在线上热度最高的词。从比较低的位置，比如第10，第6最后排到了第1，最后的发稿量的覆盖度是非常广的。
总而言之PR有很多的效果，但成本很低，可能整个项目下来，只需要在产品上映一个月和产品上映后的一个月，可能是两三个月的时间，就可以实现这样的效果。大家可以看到整个增长趋势，整个游戏上线之后，一直在往上提升的，而且这个游戏在市场营销的其他方面也做了很多的工作，比如ASO的优化，使转化率提升了百分之一百到两百。其实在同一时期，还有很多中国大的公司做的游戏上线，他们的游戏不错，但我们可以分析到，他们花的钱比游族多得多。。
另外像大家分享的是网红营销，网红模式在北美不新鲜了，有非常长的历史了，但是从游戏、应用各方面，用到这一块才刚刚开始，如果我们进入北美，可以充分考虑到这一块的资源，怎么去利用。
总而言之有几点好处，我认为未来是我们可以重点突破的方向，目前网红已经成为手游的主要来源，这是不容忽视的，谷歌分析显示，每周有很多的玩家看游戏视频，网红游戏视频包括了攻略、游戏玩法展示，新游戏介绍，特别像我们以前玩端游的时候，手游最开始在北美起来的时候，玩家没有这个需求，我直接到苹果商店或者谷歌上面下载就好了，所以那时候搜索是最主要的方式，但目前来讲，用户的行为发生变化了，所以我们作为发行商，或者作为市场端的人员可以关注到市场的变化。
YOUTUBE有一半的流量来自于手游应用。
游戏的画面比广告更真实可信，因为网红的话，不管采取录播编辑的方式还是直播的方式，基本上都会展示的是游戏最真实的画面，这是真实可信的，另外尼尔森的调研显示，66%的消费者信任网红的观点，这是北美的数据，所以相对来讲，它比商业化比较强的广告转化率应该是更高的。
再有就是网红本身，相关产品的用户，所以与自己的粉丝兴趣一致，这样也就解决了精准定位的问题和用户匹配度的问题。
另外就是网红的号召力，就是马上可以让他的粉丝去进行下载安装，或者是消化，
再有一些比较正面的效果，就是网红营销，相当于一些长线的广告，能够持续的带动自然的新增，比如一个网红上传了一个创意视频，开始的时候，浏览量会非常高，但其实这个浏览量是持续的，虽然后面有渐渐降低的趋势，但这个视频一直在这个平台，所以用户可以一直受到影响，网红展示产品的方式更自然有趣，而不是只是单一推送的情况发生。
举一个例子，在北美很多人都知道的例子，就是pewdiepie，他在优酷上面有非常多的粉丝，粉丝超千万，目前他跟游戏的结合有很多方面了，第一就是用pewdiepie制作IP的游戏，另外一种就是pewdiepie参与做网红活动的营销，在制作游戏，利用IP这一块，比如说跟一个独立游戏开发商，因为比较看中开发商的游戏，开发商当时只有3个人参加一次活动，一个比赛的时候，双方感觉双方非常感兴趣，合作，pewdiepie非常喜欢他们的游戏，所以就用他的IP制作了游戏，发行之后在全球50个国家都达到了付费游戏的榜单，所以是非常成功的，开发商也从此从3个人变成了8个人，规模增长了2倍多，现在已经开始合作第二个游戏了。
从网红角度来讲，一个是大家最熟悉的，就是猎豹推出的钢琴块，pewdiepie帮他们做了网红营销，整个视频在YOUTOBE就有630多万的浏览量，另外参与了美国非常大的发行公司《行走的僵尸》的公司，游戏市上线的市场活动，大家可以看到整个的趋势，是非常强的，但这个发行商做了大量的市场，但pewdiepie在当中起了非常大的作用，也受到了官方的肯定，其中某一个视频在YOUTOBE大的浏览量达到了470多万，当时YOUTUBE也是比较自惭，就是把整个视频的创意，把自己打扮成了僵尸的模样进行推广。
整个市场上的网红是非常多的，大大小小上千万，几十万的都有，怎么去挑这些网红呢?从我们之前的实践，我们建议大家考虑这几个方面：第一个就是网红本身制作的内容和他粉丝用户群和产品的匹配度是怎样的，第二本身粉丝量大不大，有多少，第三是基于粉丝量，活跃度有多少，比如有的网红有900万粉丝，但他每发出1个视频，观看量有30万，那活跃度就不行，
最后给大家分享一个案例，是我们给国内的北京的一家做直播的公司做的市场活动，我们引进网红入驻，当时目标是这样的，第一网红入驻增加网站的内容，第二利用网红的效应，去帮助他拉新用户，第三利用网红的效应，在平台的直播提升整个平台的活跃度。我们第一批做了3个网红，3个网红里面效果不一样，最好的一个大家可以看到，第一次直播，相当于成本值有2000美金左右，就给他带来了一万个下载安装，现在应用一般来讲，在美国用广告纯粹买的话，也能达到大几万美金甚至一块多钱都是有可能的，但整个算下来，一个安装只有一毛多，整个效果非常好，这是第一次直播带来的新用户量。
我们签了半年的框架，后面会陆陆续续带来新用户，以及提升整个直播平台的活跃度，它们的APP store的留言中就有他们喜欢的网红名字，可以看到他们就是因为这些网红才来看这些产品的。
最后感谢大家给了20分钟给了我机会做分享，如果大家进入欧美市场的话，希望大家都去考虑一下整合营销，谢谢。
【TFC大会简介】：
2016年9月28日-29日，以“跨界·融合·突破”为主题的“第十三届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展”携“第一届TFC直播行业大会”盛况来袭，跨界整合移动游戏、直播行业、VR/AR及智能机器人、泛娱乐4大领域，融合泛游戏上下游优质资源，突破移动游戏与智能娱乐新境界。大会预计将有300余位领袖大咖级嘉宾和500多家企业参与，游戏厂商和开发者积极跟进，资本和媒体推波助澜，深入影响20000多名业界精英。TFC大会汇集百家思想与真知灼见，引领业内人士切准市场脉搏，洞察行业先机，推进VR、直播等新兴领域与移动游戏行业快速融合变现，求真务实，效果为先，现场促成过亿成交额。
大会官网：http://tfcexpo2016.sfw.cn/
2016TFC移动游戏海外论坛：http://www.sfw.cn/s/tfchaiwai
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